Изводи за онлайн търговци от 8-и годишен форум “Производство и търговия” с участието на Стефан Чорбанов

„Времето на тестване на нови играчи приключи. 2026 г. е годината на безкомпромисното изпълнение (ruthless execution).“ 
                                            Стефан Чорбанов, управител и съосновател на Stenik

На 24 март 2026 г. се проведе 8-ият годишен форум „Производство и търговия“ в зала „Ню Йорк Сити“ на Capital Fort. По покана на организаторите от сп. Мениджър, Стефан Чорбанов, взе участие в дискусионен панел „E-commerce - новите хоризонти на онлайн експанзията“, който се отличи с практическа насоченост и конкретни бизнес изводи според присъстващите. Модератор на панела бе Геннадий Воробьов от Netpeak Bulgaria. В дискусията още участие взеха -  Жанет Найденова (Българска Е-комерс Асоциация) и Бисер Кръстев (Prim.io). 

Какви са новите хоризонти в e-commerce през 2026 г.?

2026 г. е годината на безкомпромисното изпълнение (ruthless execution). Времето на експерименти и „тестване на идеи“ от нови играчи - приключи. Идва нова реалност - тази на безкомпромисното изпълнение.
Стефан Чорбанов сподели, че единствените валути със значение ще бъдат:

• Ефективността.
• Реалният ROI.
• Изграждането на истинско човешко доверие във всяка точка на допир с клиента.

Чорбанов бе категоричен, че печелившите бизнеси ще са тези, които използват технологиите умно, за да отвеждат потребителите в среда с висока конверсия. Това може да се случи чрез интеграция на AI чат агент или чрез лично отношение и ръкостискане във физически магазин. 

Как изкуственият интелект ще промени търсенето в електронната търговия?

Изкуственият интелект ще наложи модела на Агентна търговия (Agentic Commerce), при който традиционните филтри и търсачки ще станат отживелица. Потребителите ще преминат към модел "GPT-в-магазина", за да заявяват нуждите си директно чрез глас или текст.

Стефан Чорбанов очерта това като една от най-ключовите бъдещи тенденции. Той прогнозира, че клиентите ще задават конкретни запитвания, например: "Трябват ми очила за професионален вид за кръгло лице.". За да могат AI агентите да работят ефективно, търговците трябва спешно да спрат да мислят само за дизайна и да инвестират в чисти и структурирани продуктови данни, които да ги захранват. AI агентите се хранят с данни, не с изображения.

Къде днес е най-голямото „триене“ между намерението за покупка и реалната продажба?

Най-голямото триене днес се намира в разминаването между маркетинговото обещание и реалното изпълнение на поръчката. Клиентите очакват бързина и точност, а когато реалността е друга, бизнесът губи както продажбата, така и доверието.

По думите на Бисер Кръстев (Prim.io), триенето вече не е само в процеса на плащане (checkout-а). Когато клиентите виждат в онлайн магазина „Налично“, „Доставка до 24 часа“ или „Лесно връщане“, а реалността е липсваща наличност, забавена доставка и сложен refund процес, резултатът е разочарование. 

Жанет Найденова (БЕА) допълни, че електронната търговия днес не се печели чрез повече трафик. Реалният успех идва чрез намаляване на триенето и изграждане на доверие във всяка точка от потребителското преживяване.

Online-only моделът печеливша стратегия ли е?

Моделът "Online-Only" се превръща в ограничение за бизнеса, тъй като пазарът навлиза в период на Phygital ренесанс. Физическите обекти се завръщат като основен инструмент за изграждане на доверие и ретаргетинг.

Стефан Чорбанов подчерта, че физическите магазини вече не са само складове за инвентар. Те служат като „котви за доверие“ и са най-ефективният начин за намаляване на логистичните разходи за връщане на стока.

Omnichannel: реален оперативен модел и част от маркетинг стратегията или просто маркетингово послание?

Omnichannel е преди всичко реален оперативен модел, при който всички канали – онлайн и офлайн - работят като едно цяло с интегрирани данни и процеси. Когато липсва тази интеграция и функционалности като click & collect, той остава само маркетингово послание, а не реална стратегия.

Според Стефан Чорбанов, не всеки търговец, който оперира в няколко канала, може да бъде определен като истински omnichannel бизнес. Липсата на ключови функционалности като „поръчай онлайн, вземи от магазин“ (click & collect) е ясен индикатор за това. Той подчерта още, че разделението между „електронна“ и „традиционна“ търговия е грешно, търговията е една. Търговците трябва да разберат, че онлайн и офлайн работят като едно цяло независимо къде се отчита оборотът в крайна сметка.

Тази гледна точка беше подкрепена и от Бисер Кръстев (Prim.io), който отбеляза,  че за повечето търговци в България оmnichannel моделът остава по-скоро амбиция, отколкото реално работещ оперативен модел. Наличието на продажби в различни платформи и физически обекти (multi-channel presence) не означава автоматично, че сте изградили истински омниканален бизнес. Много търговци имат присъствие в различни канали (multi-channel), но не и истинска омниканалност.

Как бизнесите могат да разберат, дали са достигнали оmnichannel модел: 

• Еднаква наличност на артикулите във всички канали за продажба. 
• Единна клиентска история и профил.
• Безпроблемно обслужване (включително click & collect), независимо откъде е започнало пазаруването - например поръчка през мобилно приложение, която се връща или заменя безпроблемно във физически магазин.

Как мобилните приложения променят пазара?

В България мобилните приложения са един подценен канал в e-commerce с огромен потенциал за ръст на конверсиите. Те са неразвита ниша на българския пазар, която предлага по-ниска цена за реклама и позволяват прецизно таргетиране на лоялната аудитория. 

Чорбанов  даде пример от практиката на Stenik с реален пример за клиент, който генерира 50% от онлайн поръчките си именно през мобилното си приложение - показател за огромния потенциал на този канал. За съжаление, много търговци все още нямат внедрен CRM, липсват им програми за лоялност и не познават клиентите си.

Какви са успешните стратегии за крос-бордър експанзия на Балканите?

Успешната експанзия на съседни пазари изисква много повече от превод на сайта и силен маркетинг. Реалният ръст се дължи на правилния избор на технологична платформа, оптимизирана логистика и внедрени местни методи за плащане.
Стефан Чорбанов разгледа експанзията от техническа гледна точка. Той подчерта, че успехът зависи пряко от избора на правилния разработчик и подходящата eCommerce платформа. Ако търговецът е подготвен с материали за превод, има сключен договор с куриер и избран метод на плащане, отварянето на нов пазар може да се реализира само за един месец.

Според Чорбанов, с платформи като Magento и Shopify скалирането в нови държави е изключително лесно. В подкрепа на това той даде впечатляващ пример от практиката на Stenik - успешно стартиране на магазин в 7 различни държави за 7 месеца за наш клиент.

Жанет Найденова (БЕА) сподели, че при навлизане на български търговци на съседни пазари (напр. Румъния или Гърция) се наблюдава, че, първоначалният фокус е върху маркетинг и привличане на трафик. Реалният ръст обаче идва едва след оптимизация на логистиката, добавяне на локални методи на плащане и подобряване на клиентското обслужване Нейният извод бе, че конверсията расте не от повече трафик, а от по-добро изпълнение.

Данните като конкурентното предимство

Стефан сподели конкретни данни от практиката на Stenik, а именно:

50% е делът на out-of-home доставките (50% от тях са автомати/lockers) от всички доставки, които не са до адрес в онлайн магазините, разработени от Stenik. Това число показва, че когато един логистичен метод е технически отлично интегриран в checkout-а и е визуално ясен за потребителя, той се превръща в масов стандарт и конкурентно предимство.

В допълнение, Жанет Найденова (БЕА) посочи, че плащанията с наложен платеж достигат 60-70% в много категории. Този висок процент е ясно доказателство, че доверието към търговеца остава ключов фактор при завършване на поръчката.

Заключение: Успешните търговци в e-commerce през 2026

Ако трябва да обобщим най-важното от панела - успешните e-commerce бизнеси през 2026 ще бъдат тези, които:

• Фокусират се върху реален ROI
• Изграждат доверие във всяка точка на контакт по време на customer journey
• Елиминират триенето в процеса на покупка
• Прилагат омниканален модел на практика
• Инвестират в данни и технологии с измерима стойност
• Интегрират онлайн и офлайн канали
• Работят с фокус върху безкомпромисно изпълнение

Печелят не тези, които експериментират най-много, а тези, които изпълняват най-добре.

А Вие в коя посока планирате да инвестирате най-много през тази година - в лоялна програма, в AI инструменти, в мобилно приложение или в сближаване на онлайн и физическото преживяване?

В Stenik вярваме, че успешният e-commerce се изгражда не само с технологии, а с дълбоко разбиране на бизнеса, процесите и поведението на потребителите.

Ако планирате да разработите, мигрирате или мащабирате Вашия онлайн магазин, нашият екип може да ви помогне да изградите устойчива и ефективна стратегия. Свържете се с нас.

За автора

Доби Първова специализира в сферите на PR, content & creative, корпоративни комуникации

Доби Първова работи като Marketing Мanager в Stenik. Тя се присъединява към екипа през 2015 година. Завършва специалности “Връзки с обществеността” и "Реклама и публични комуникации" в СУ. Целия си креативен потенциал тя реализира в сферите на PR, content & creative, корпоративните комуникации, социалните мрежи, връзки с партньори и работата с клиенти. 

Доби Първова

Marketing Manager

LinkedIn